購買心理を操作！ターゲット層に合わせた心理学で売り上げアップ！

人は無意識のうちにさまざまなステップを経て、商品やサービスの申し込みをおこなっています。アフィリエイトサイトでも同じです。そのため、サイトを見ているユーザーの心理をうまく誘導・変化させるコンテンツ制作が鍵となります。

そこでここでは、サイト構成を考える上で知っておきたい購買心理や狙うターゲット層に合わせた心理学の活用法についてご紹介します。

「商品購入・申し込み」の出会いから決断までのステップは７つ

購買心理には7つのステップがあります。実際の構成と照らし合わせながら、コンテンツ作りのポイントを見ていきましょう。

①注意

まずユーザーは、視覚から情報を得て興味・関心がある内容かを判断しています。ぱっと見で目に留めてもらえなければそのまま読まれずに終わってしまうため、まずはキャッチーなタイトルやインパクトのあるアイキャッチ画像などで視覚的に注意喚起しましょう。

②興味

次は、注意喚起をして振り向いてくれたユーザーに、興味を持ってもらう工程です。どこに興味を持つかはユーザー次第ですが、デザインや色、値段、機能などから興味を抱きやすいため、見出しやキャッチコピーに引きのある内容をうまく取り入れましょう。「化粧水のようなファンデーション」など、意外性のあるキャッチコピーもおすすめです。

③連想

ユーザーは、興味を持つと次は「実際に使ったらどんな感じだろう」と想像をします。ただし、想像は想像にしかすぎないため、アフィリエイトサイトでは画像を使って具体的なイメージに変えてあげることが大切です。

④欲望

想像が具体的になることで、商品に対する欲望が強まります。しかし、同時にこの商品が必要か、自分に合っているのかといったほかの商品への期待も出てきて、心理が次の比較のステップへと移行していきます。

⑤比較

ほかの商品との比較されることで、ユーザーが離脱するきっかけになる可能性がありますが、ここでうまく後押しできれば行動に一歩近づけることができます。そのため、商品ならではの良さやどういうメリットがあるのかを本文でしっかりとアピールしましょう。

⑥確信・信頼

商品の良さやメリットに加え、ダメ押しの情報をプラスすることで、迷いが確信へと変わりやすくなるため、ユーザーからの信頼を得られるようなレビューやリアルな使用感などをコンテンツに盛り込むのが効果的です。

⑦決断

６つのステップを経て、ユーザーは購入や申し込みという行動に移します。せっかく決断させたのに、購入や申し込みまでの遷移が複雑だと、途中で面倒に感じて離脱してしまうため、購入や申し込みをスムーズにできるよう、リンクを設置しましょう。

潜在層には意識を向けさせる心理学を！

商品やサービスに対する興味や関心が低い潜在層は、購買心理の７ステップの「注意」「興味」「連想」に重点を置いた心理学を駆使し、ユーザーの興味を持たせるのがおすすめです。

否定・禁止されるほど気になる「カリギュラ効果」

「怖がりな人は一人で観ないでください」といわれると、「一人で観たらどうなるのか」という興味が湧いてくるという方もいると思います。人は、ダメ・禁止といわれるほど、その行動を取りたくなる傾向があり、それを心理学ではカリギュラ効果と呼んでいます。

そのため、商品を紹介するときはあえて否定や禁止するようなキャッチコピーをつけると興味がない人にも関心を持ってもらいやすくなります。

例）

・安眠できる枕
「明日早起きしないといけない人はこの枕を使わないでください」

・エイジングケア用品
「若返りたい方以外このページを見ないでください」

欲しいという衝動に駆られる「スノッブ効果」

「この商品が手に入るのはここだけ」「残り100セット限り」など、この機会を逃すと手に入らないかもしれないという希少性も注意喚起となりやすく、興味・関心を持ってもらえるきっかけになります。また、人気商品や品薄の商品といった想像にもつながりやすく、ユーザーの購買意欲の向上も期待できます。

例）

「この価格は今だけ」
「再販300セット限り」
「今だけ！通常1,000円がワンコインに！送料も無料！」

“損してしまう”という印象を狙った「損失回避」

人は、得することよりも損しないことに意識が向きやすい傾向があります。具体的には、売りたい商品やサービスのメリットをストレートに伝えるのではなく、買わないことで起こり得るリスクを伝えてあげるということです。

例）

「（商品名）を飲まなければ老化が進む一方」
「今購入しなければ通常料金」

準顕在層はトリコにする心理学を！

続いては、興味や関心を持っているのに、行動までは起こさない準顕在層向けの対策です。決断するためのきっかけを与えることができれば報酬アップにつながるため、「欲望」「比較」「確信・信頼」を重視した心理学で、ユーザーを行動に移させましょう。

自分に関連する情報への反応率が高まる「カクテルパーティー効果」

雑音が多い場所でも、自分の名前を呼ばれると無条件に反応してしまうというような現象をカクテルパーティー効果といいます。

インターネットもそれと同じで、情報量が多くても、自分が求める情報や共感できる内容は目に留まりやすいです。そのため、狙っているターゲット層の真意をついたキーワードでユーザーの欲望をかきたてましょう。

例）

「薄毛の悩みで いろいろ試してきた方へ」
「美白化粧品はどれも同じと思うあなたに」

同じなのに大きくも小さくも感じる「シャルパンティエ効果」

大きく見せたいときや、小さく見せたいときは単位を変えて見せるのも効果的です。「シャルパンティエ効果」の代表的な例といえば「ビタミンC 1000mg」。「1000mg」は「1g」ですが、「1000mg」とするだけで、大きくなったかのような錯覚を感じることができます。

信頼度がアップする「権威への服従原理」

商品が気になっていても、決め手にかけると感じるユーザーは多いです。そんなユーザーには、専門家や有名機関などのお墨付きであるという言葉を追加するだけで、「確信・信頼」が得られ、決断を後押しすることができます。権威のある機関や人物で認められたという情報がある場合は、うまく活用しましょう。

例）

「〇〇ランキング ★★部門 1位獲得」
「2019年 〇〇賞受賞」
「皮膚科医考案」

多数派アピールで安心感を与える「同調現象」

周囲と同じ行動をすると妙な安心感がありますよね。アフィリエイトでも初めての商品やサービスでも多くの人がやっていると聞くと魅力を感じて、決断するきっかけとなりやすいです。アンケート調査の結果などで多くの人から支持されているという情報が得られる場合は、同調現象をうまく活用しましょう。

例）

「50代の女性の8割が効果を実感」
「体臭が気になり始めた40代ビジネスマンの約9割が愛用」

顕在層には決定打となる心理学を！

最後は、購入することは決まっているという顕在層向けの心理学をご紹介します。訪問数は一定なのにアクションにつながらないというときの対策としておすすめです。

流行を感じさせる「バンドワゴン効果」

日本人は流行り物が好きな傾向があります。行列ができているカフェと誰も並んでいないカフェがあった場合、行列ができている方がおいしいと感じやすいのもバンドワゴン効果です。

アフィリエイトでは、実際のお店のように行列を作ることはできないため、「話題」「大人気」「20代がやっている」などの言葉で特別な価値があるように演出し、商品を魅力的に見せましょう。

リアルに想像させてリスクを軽減「マッチングリスク意識」

商品選びでネックになるのが、「自分には合わないかもしれない」「自分には効果がないかもしれない」という不安です。不安を抱えたままでは、なかなか商品購入やサービスの申し込みには至らないため、自分が使用したときのイメージがしやすいレビューや商品の感想などを盛り込んで、商品の信頼度を高めましょう。

このとき、よいことばかりではなく、よりリアルなイメージが湧きやすいように、あえてデメリットとなるような情報も盛り込むのがポイントです。

分かりやすい選択肢を用意！「決定回避」

優劣をつけがたい選択肢が複数あると、人は最終的に何も決断できないような状態に陥りやすいです。そのため、記事やコンテンツを作成するときは、しっかりとターゲットを設定し、「こんな人にはこの商品」というようにターゲットと商品の組み合わせを明確にしておくことが大切です。

まとめ：まずは気になる心理学から試していこう

あなたのアフィリエイトサイトを訪れるユーザーによって、心理学の効果も変わってきます。まずは、気になる心理学から1つずつ試し、購買心理をうまく活用した売れるサイト作りを始めましょう。